چطور زیر فشار مشتریان بزرگ خود له نشویم؟

تبدیل شدن به تامین کننده اصلی شرکت های بزرگ لزوما یک اتفاق خوب محسوب نمی شود. معمولا شرکت های بزرگ دوست دارند شما تنها تامین کننده محصولاتی عمومی باشید. به این ترتیب، آنها می توانند با استفاده از رقابت شما با رقبایتان بازی هایی به منظور پایین نگه داشتن قیمت ها انجام دهند. برای آنها اهمیتی ندارد که آیا سودی از معامله با آنها بدست می آورید یا خیر، چرا که به راحتی می توانند به فروشنده دیگری مراجعه کنند.
بر اساس صحبت من با سام ریس (Sam Reese)، مدیر عامل شرکت بزرگ آموزش فروش میلر هیمن (Miller Heiman)، پنج راه برای دفاع از خودتان در برابر این شرکت ها وجود دارد:

متمایز باشید
اگر محصول یا خدمتی را که نیاز خاص مشتریانتان است به طوری که دیگر رقبا قادر به ارائه آن‌ نباشند، ارائه کنید، در این صورت شرکت های بزرگ نمی توانند شما را در مقابل رقبایتان بازی دهند. برای ایجاد تمایز، خدمات جانبی و جدید را طوری به هسته اصلی محصول خود اضافه کنید که مشتری تصور کند بدون این خدمات کارش از پیش نخواهد رفت. درواقع مشتری باید با خود بگوید، “من قطعا این خدمات را می خواهم”. در حالی که شاید واقعا نیازی به آن نداشته باشد.
من یک بار یک فروش میلیون دلاری سیستم های چاپ و نشر را از دست دادم به این دلیل که رقیب ما مشتری را متقاعد کرده بود که آنها نیاز به قابلیت تنظیم نوع در اطراف شکل هندپرینت(handprint) دارند. کاری که مشتری قبلا هرگز انجام نداده و هرگز در آینده هم نیازی به آن‌ پیدا نخواهد کرد. به این صورت رقیب توانسته بود توانایی تنظیم نوع در سیستم های چاپ که نیاز به آن اجباری نیست را به یک “باید” برای مشتری تبدیل کند.

تخصص ارائه کنید
حتی اگر یک تامین کننده کالا هستید، در صورتی که قادر به ارائه تخصص در راستای‌ تحقق اهداف مشتریان باشید، می توانید با این قابلیت به صورت استراتژیک برخورد کنید. به عنوان مثال، یک شرکت که چسب مورد نیاز برای تولید قطعات الکترونیکی را می فروشد، ممکن است دارای تخصصی در سطح جهانی‌ باشد که چنانچه آن را با مشتری خود به اشتراک بگذارد باعث سوددهیِ بیشتر مشتریان شود. بنابراین متخصصین این شرکت می توانند به صورت دوره ای به مشتریان به منظور کاهش هزینه های تولید مشاوره داده و در نتیجه باعث با ارزش شدن این رابطه برای مشتری شوند.

یک هزینه جایگزینی بالا ایجاد کنید
اگر جابجا کردن و تغییر محصول یا خدمت برای مشتری هزینه سنگینی‌ در بر داشته باشد احتمال اینکه شما را با رقیب دیگری جایگزین کنند بسیار پایین خواهد بود. باید به این نکته توجه کنید که هزینه جابجایی بالا را بعد از انجام شدن فروش و در طول زمان ایجاد کنید. چرا که قبل از فروش، مشتری بزرگ به احتمال زیاد به هزینه جایگزینی به عنوان یک مشکل و موضوع اساسی نگاه خواهد کرد و به همین دلیل احتمال خرید از شما در وهله اول کم خواهد شد.

مشتری را کامل بشناسید
اگر بتوانید خود را در کار ها و فعالیت های داخلی‌ مشتری درگیر کنید و جزئی از برنامه های استراتژیک آنها شوید تبدیل به مشاور مشتریان خواهید شد و دیگر یک تامین کننده صرف نیستید. برای مثالIBM گاهی اوقات یک کارمند خود را به عنوان مشاور IT (فناوری اطلاعات) در اختیار مشتریان بزرگ قرار می دهد و این کارمند علاوه بر این که نماینده فروشی از جانب IBM است، موظف است در صورت مشاهده هرگونه مشکل در خدمات ارائه شده توسط IBM، مشکلات را شناسایی و برای حل آنها بکوشد.

اعتبار معکوس ایجاد کنید
این تکنیک کمی پیچیده است چرا که اعتبار معمولا از شرکتهای بزرگ به شرکت های کوچک جریان پیدا می‌کند.
با این حال اگر شرکت کوچکتر دارای اعتبار در بازار جدیدی باشد و شرکت بزرگتر امکان ایجاد اعتبار در بازار جدید را از طریق آن پیدا کند، این تکنیک عملی خواهد شد. شرکتهای بزرگ روابط را به صورت استراتژیک می‌بینند. برای مثال: تولید کننده کامپیوتر تایوانی ایسر (acer)برای جلب مشتریان جدید با بوتیک استودیو ForgDesign شروع به همکاری کرد تا برای بقیه مشتریان احتمالی جذاب تر به نظر برسد.

منابع
Salesforce