اشتباه مهلک در فروش تلفنی

فروشنده: سلام آقای الف، پارسا هستم از شرکت سرونو، پیرو فرمی که روی وب سایت ما تکمیل فرموده بودید تماس گرفتم خدمتتون، چند لحظه فرصت دارید در این خصوص صحبت کنیم؟

آقای الف: بله، بفرمایید.

فروشنده: ممنونم، آقای الف، ما شرکت مشاوره CRMهستیم که به شرکت هایی مثل شرکت شما کمک می­کنیم تا مشکلات خودشون رو در فروش، بازاریابی و مدیریت ارتباط با مشتریان حل کنند. دوست دارم یه فرصت پیش بیاد تا بتونیم در خدمتتون باشیم و به شما نشون بدم چطور می تونیم این کارو براتون انجام بدیم. شما وقت دارید فردا یه ملاقات با هم داشته باشیم؟

آقای الف: ها !!!!

ما به این می­گوییم بوسه مرگ.

زمانی که فروشنده شما، تلفن را قطع می­کند و به همکارش می­گوید: این فروش به جایی نمی­رسد.

اما نه! اینطور نیست . . .

در این رویکرد مشتری به سراغ شرکت آمده و منتظر تماس فروشنده بوده است ، اما از آنجا که فروشنده تاکنون تنها بازاریابی تلفنی انجام داده بدون توجه به نوع مشتری همچنان به بازاریابی تلفنی می پردازد و نگاهی به نیازهای مشتری ندارد.

حتما می پرسید خوب اگر این غلط است، پس چه باید بکنیم؟ و ماجرا چیست؟!

فکر می­کنید چرا آقای الف این جستجو را شروع کرده است؟ احتمالا مدیر آقای الف گفته بخاطر مشکلاتی که در حال حاضر داریم، به دنبال شرکتی مثل شما بگردد که در نهایت منجر به اولین تماس از سمت شما با مشتری شده است و ادامه اش را هم که می دانید. بنابراین یعنی محصول شما در بالاترین سطح اولویت ها، در ذهن تصمیم گیرنده(مدیر آقای الف) می باشد.

راه صحیح چیست؟

۲ استراتژی وجود دارد:

استراتژی اول؛ تماس اولیه را نادیده بگیریم و به جای آن مستقیم با تصمیم گیرنده ارتباط برقرار کنیم.

سلام آقای میم: من پارسا هستم از  شرکت سرونو تماس می­گیرم، ما تعدادی سوال درباره دسته بندی مشتریان و هدف گذاری فروش از تیم شما، از طریق وبسایت سرونو دریافت کردیم. من در واقع وب سایت و بازار هدف شرکت شما را بررسی کردم و چندایده برای اینکه چطور بتوانید این دسته بندی را به شکل صحیح و موفق انجام بدهید، برای شما آماده کردم، که الان از طریق ایمیل برایتان می­فرستم. شما مطالعه بفرمایید، من دو روز دیگر با شما تماس می گیرم و نظرتان را جویا می شوم و در صورت تمایل بیشتر در مورد جزئیاتش صحبت با هم می کنیم.

در این مثال ما از تماس اولیه در دل خریدار نفوذ کردیم و فرض را براین گذاشتیم که تصمیم گیرنده هم نگاه مشابهی به موضوع داشته است. این یک قمار معقول است.

استراتژی دوم که به نظر مناسب تر است.تماس با سرنخ در ابتدا و سپس تماس با تصمیم گیرنده به دنبال آن است.

آقای الف، پارسا هستم از سرونو، متوجه شدم شما کتاب ما را از طریق  وب سایتمان دانلود کردید، آیا سوال خاصی در خصوص دسته بندی مشتریان دارید که من بتوانم به شما کمک کنم؟

این نوع نگرش، گفتگو با سرنخ را حول محورهایی که برایش پراهمیت است قرار می دهد و چشم اندازهای ممکن را به فرد نشان می دهد. فروشنده اعتماد مشتری را با نشان دادن چشم اندازها بیشتر جلب می­کند. همچنین پاسخ پرسش هایش در مورد نیاز های سازمان را بدست می آورد و متوجه می شود که کدام یک از این نیازها و چالش های مشتری ریشه ای تر است.

برای مثال :

چه شد که تصمیم گرفتید در فضای اینترنت دنبال انواع روش های دسته بندی مشتریان و هدف گذاری فروشبگردید؟

این موضوع در شرکت شما توسط چه کسی مطرح شده است؟

شما نتیجه بررسی این موضوع را به چه کسی گزارش می دهید؟ تا چه زمانی فرصت دارید گزارشتان را تحویل دهید؟

اگر فروشنده خوب در این رویکرد توانایی پیدا کند، می تواندکاملا در تبدیل سرنخ به حامی موفق باشد. البته نباید حامی را با قهرمان اشتباه بگیریم.

در اکثر موارد سرنخ آنقدر اختیار عمل ندارد که بتواند به قهرمان شما تبدیل شود. به عبارت دیگر نگرش سرنخ نمی تواند به اندازه کافی در مجبور کردن شرکت به خریدتاثیر گذار باشد اما به عنوان حامی می تواندجهت تهیه بستر فروش مفید باشد.

زمانی که فروشنده بتواند سرنخ را به حامی تبدیل کند، یک برخورد با سرنخ کامل شده است، فروشنده اکنون میتواند با تصمیم گیرنده اصلی یک ارتباط موثر بگیرد.

سلام آقای میم، پارسا هستم از شرکت سرونو، من با یکی از افراد تیم شما در مورد استراتژی های شرکت شما در سطح کلان صحبت کردم و مطلع شدم که به تازگی تصمیم گرفته اید که دسته بندی مشتریان و هدف گذاری فروش را انجام دهید و از این طریق سهم بازار خود را ۲۰ درصد افزایش دهید. آیا چند دقیقه وقت دارید بیشتر در این مورد صحبت کنیم؟

تصمیم گیرنده ها افراد پر مشغله ای هستند و بدست آوردنشان سخت است.

پس

مشتریان خودتان را با بوسه های مرگ، به دیار فانی نفرستید.

از نظر شما در چنین مواردی فروشندگان چگونه باید با مشتری برخورد کنند؟