۶ اشتباه مهلک در فروش

همیشه لازم نیست تمام تلاشتان را روی انجام کارهایی بگذارید که شما را به یک فروشنده موفق تبدیل می کند. گاهی انجام ندادن یک سری اشتباهات به تنهایی باعث موفقیت شما می شود و شاید مرتکب اشتباهات آشکار نشدن خیلی موثرتر از به کار بردن تکنیک های فروش ریز و درشتی باشد که همه جا درباره آنها صحبت می شود.

در ادامه می خواهم به اشتباهات مهلکی اشاره کنم که یک فروشنده با انجام دادن آن می تواند مشتریان خود را از دست بدهد و یا مشتری ناراضی تولید کند.

فراموش نکنید که مشتری را ارزیابی کنید:

اولین قدم برای فروش این است که مشتری مناسب را پیدا کنید. حالا ممکن مشتری خودش به شما مراجعه کند و یا شما او را پیدا کنید. در هر صورت اول باید مطمئن شوید که او واجد شرایط برای تبدیل شدن به مشتری شما هست یا خیر. اگر فراموش کنید این مرحله را به درستی انجام دهید درصد زیادی از زمان خود را در مراحل بعدی فروش تلف خواهید کرد. چراکه مشتری بالقوه ای را یافته اید که واقعا به محصول شما نیازی ندارد و یا اصلا توانایی پرداخت خرید محصولتان را ندارد و این می تواند فاجعه به بار آورد.

همه فرصت های فروش ارزش یکسانی ندارند. در طول مرحله ارزیابی مشتری، شما درک بهتری از نیاز های او پیدا می کنید و متوجه می شوید که برای رفع این نیاز حدودا چه میزان بودجه ای در نظر گرفته است. مهمتر از همه این ها البته این است که بتوانید با تصمیم گیرنده اصلی برای فروش محصول صحبت کنید و با او در ارتباط باشید. هرکدام از این موارد اگر به درستی ارزیابی نشود و شما به مذاکره با این مشتری ادامه دهید، با احتمال بسیار زیاد فقط وقت خود را تلف کرده اید.

در طول مکالمه تلفنی با مشتریان بالقوه به جای آنکه فقط پاسخگوی سوالات او باشید سعی کنید سوالات مهم برای ارزیابی مشتری را بپرسید و خودتان کنترل فروش را به دست بگیرید و مشتری را به سمت دلخواه هدایت کنید.

اگر مطمئن نیستید که چطور باید مشتریان را ارزیابی کنید کافی است در طول مذاکره با مشتری با هدایت مکالمه، پاسخ سوالات زیر را بیابید:

• – مشتری به دنبال چیست؟ نیاز اصلی او چیست؟
• – آیا شما می توانید به نیازش پاسخ دهید؟
• – برای برطرف سازی این نیاز حدودا چه میزان بودجه در نظر گرفته است؟
• – تصمیم دارد چه زمانی خرید خود را انجام دهد؟

همیشه “بله” نگویید.

آیا می دانید بزرگترین اشتباهی که در فروش می توانید مرتکب شوید چیست؟  این است که همیشه به مشتری بگویید: “بله”. زمانی که مشتری از شما درخواستی دارد، به طور طبیعی دوست دارید بگویید: “بله”. در صورتی که چندین بار پشت سرهم به مشتری “بله” بگویید، خودتان هم احساس می کنید که در راه خطرناکی وارد شده اید، چراکه مشتری همچنان به مطرح کردن درخواست هایش ادامه می دهد. هرکدام از این درخواست ها ممکن است فقط هزینه مالی برایتان داشته باشد اما نکته مهم اینجاست که با این کار به مشتری اجازه می دهید با درخواست هایش از روی شما رد شود.

اگر چیزی که مشتری می خواهد برای شما سود آور باشد و بتوانید به این درخواست پاسخ دهید، حتما “بله” بگویید. اگر درخواست غیر منطقی است”نه” بگویید. با رعایت کردن این نکته از روز اول می توانید مشتریان خوشحال بیشتری بسازید.

اگر به مشتری “بله” بگویید ولی نتوانید نیازش را به درستی برطرف کنید، او را به مشتری ناراضی تبدیل کرده اید. همچنین استرسی غیر ضروری به کسب و کارتان تزریق می کنید. یادتان باشد که تولید مشتری ناراضی می تواند خیلی خطرناک باشد.

اطلاعات بیش از حد به مشتریان ندهید.

هرچه اطلاعات بیشتری به مشتری بدهید او را بیشتر گیچ می کنید و زمانی که مردم گیچ شوند مشتری شما نمی شوند! یاد بگیرید پیام خود را از راهی بسیار سریع و دقیق و قابل فهم به مشتری برسانید. اگر بخواهید با استفاده از زبان پیجیده و یا صحبت از مسائل تکنیکی، باهوش به نظر برسید فقط باعث می شوید که مشتری بیشترگیج شود.

زمانی که به مشتری می رسید مطمئن شوید که فقط چیزی را به او بگویید که می خواهد بشنود. اگر بیشتر از چیزی که می خواهد به او بگویید در بیشتر مواقع مشتری را کسل و خسته می کنید. میزان توجه افراد ظرفیت کمی دارد بنابراین مواظب باشید که توجه آنها را به چه چیزی جلب می کنید.

فقط حرف نزنید، نشان دهید

مشتریان بیشتر از آن که دوست داشته باشند در مورد محصول شما و ویژگی های منحصر به فرد آن بشوند، دوست دارند ببینند که شما چطور مشکلات و نیازشان را حل می کنید. دوست دارند بدانند مشتریان دیگر شما در شرایط مشابه آنها چطور از راه کار شما استفاده کرده اند و در نهایت به چه نتیجه ای رسیده اند. با این کار مشتری بالقوه می تواند خود را به جای مشتریان موفق شما تصور کند و راحت تر تصمیم خود را برای خرید بگیرد.

بعد از فروش صحبت نکنید

 پس از آن که فروش انجام شد، دیگر صحبت نکنید! من افرادی را دیدم که فروش های زیادی را از دست می دهند چراکه همچنان بعد از آنکه مشتری آماده خرید شده است به حرف زدن خود ادامه می دهند. آنها با گفتن حرف های بی ربط و یا بی خردانه باعث می شوند مشتری برای بار دوم به تصمیم خود برای خرید فکر کند.

سعی کنید پس از تصمیم مشتری به خرید دیگر در مورد محصولات و ویژگی های آنها و حتی توانایی های خودتان و موارد پیش آمده در گذشته صحبت نکنید. اگر نمی توانید سکوت کنید، پس این بهترین زمان است که در مورد مسائل متفرقه با مشتریان گپ بزنید.با علائق آنها آشنا شوید و فضایی صمیمانه به وجود بیاورید. البته حواستان باشد در مورد سیاست و دین صحبت نکنید.

نتیجه گیری

برای آنکه بتوانید یک فروش را به سرانجام برسانید لازم نیست یک فروشنده قهار باشید. فقط کافی است از انجام این اشتباهات خودداری کنید. اگر این کار را انجام دهید میزان فروش بیشتری خواهید داشت.

بنابراین، زمان خود را صرف این نکنید که فروشنده فوق العاده ای شوید. فقط روی پرهیز از اشتباهات رایجی که در مورد آنها صحبت کردیم تمرکز کنید تا فروشنده بهتری باشید.

به نظر شما فروشندگان ایرانی چه اشتباهاتی انجام می دهند؟